Les différentes lois des marchands d'attrape-nigauds

Loi n°7 ou Loi de l'obscur : pour faire intelligent, et convaincre, un argumentaire en faveur d'un attrape-nigauds doit être abscons. De cette manière il permet aux acheteurs potentiels de se noyer dans ce fatras de termes techniques, quand ils ne sont pas ésotériques, afin de les décourager d'essayer d'en comprendre et la teneur et la portée. Devant de telles difficultés de compréhension, la victime du charlatan s'en remettra à la (pseudo)science du vendeur et achètera les yeux fermés, sans doute rassuré. Malgré tout, un discours abscons ne le rend pas plus intelligent pour autant, bien au contraire, et selon la célèbre maxime : "ce qui est simple s'énonce clairement", mais les commerçants d'attrape-gogos ne veulent pas de simplicité et préfèrent passer pour des génies, des scientifiques de haut vol, il faut en mettre plein la vue... Pourtant, la simplicité de la composition des produits qu'ils proposent, s'oppose complètement à l'explication fumeuse qu'ils en donnent et pourrait même se résumer en un seul terme : rien !

Loi n°8 ou Loi du naturel : le recours à l'argument du produit naturel est l'ultime argument des charlatans pour se démarquer des autres produits (efficaces ceux-là) qui sont sur le même créneau que leur attrape-nigauds, par l'opposition qu'ils veulent créer avec les concurrents qui, eux, seraient chimiques et pas naturels (où est la limite entre les deux ? Sachant que le "chimique" est le fait de n'utiliser qu'une ou plusieurs molécules isolées d'un produit naturel, voire de la synthétiser, le but étant qu'elle garde sa structure originelle donc "naturelle"). Le schéma est identique que celui de l'opposition que d'autres voudraient créer en utilisant les termes "médecines douces" pour mieux faire ressortir une soi-disant "médecine dure" d'un autre côté, avec tous les sous-entendus relatifs à une telle expression. Contrairement à ce que les promoteurs d'attrape-nigauds croient, et veulent faire croire, le naturel n'est pas synonyme d'innocuité. L'innocuité d'un produit vient de la connaissance qu'on a des molécules qui le composent (grâce aux études dont les charlatans ne s'embarrassent pas) et de leurs actions sur l'homme, dans le cas des vendeurs de "produits naturels", non seulement ils ignorent souvent tous les effets de leurs produits vendus à l'état brut (ne connaissant pas ceux des molécules qui les composent), mais en plus, les effets supposés et annoncés sont faux ou inexistants. Le recours au label "naturel" sert, paraît-il, de caution aux plus inquiets, dût-il être complètement inutile pour ce qui est des prétentions affichées, il rejoint d'ailleurs toujours la Loi du "pas d'effets secondaires".

Loi n°9 ou Loi du Sans Effets Secondaires : Cette Loi, pratiquement toujours associée à celle du Naturel vient en substitution des produits ayant un effet secondaire, reconnu et mesuré, mais étant efficaces dans leur domaine propre. On argumente sur les effets secondaires des produits concurrents pour faire diversion et mieux cacher la vacuité du sien. La liste des effets secondaires présentée dans une notice d'un médicament ou d'un produit soumis à une AMM (Autorisation de Mise sur le Marché) ne veut pas dire que celui qui doit le prendre souffrira de tous les effets rapportés. Les laboratoires ont l'obligation de mentionner toutes les manifestations indésirables identifiées au cours de l'évaluation faites sur plusieurs milliers de volontaires. Mais ces effets ne se feront sentir que selon la sensibilité de chacun, certains en auront quelques-uns, d'autre aucun, il s'agit ensuite pour le spécialiste de juger ou de calculer le rapport bénéfices/risques pour chaque patient et de ne le prescrire que si celui-ci est positif. Par contre les produits attrape-nigauds, dont l'argumentation porte sur le "sans effets secondaires", sont aussi souvent sans effets du tout. D'énormes dilutions, ou une totale absence de molécule active, en fait de parfaits placebos, malgré tout, ce n'est pas ça qui est mis en avant mais bien l'absence d'effets secondaires qui sert à convaincre et prime sur le reste.

Loi n°10 ou Loi de l'Autorité : L'argument d'autorité, venant en complément parfois de la loi du produit des stars, ou de personnes populaires vantant les mérites d'un produit, peut emporter la conviction de celui qui hésite encore. Cet argument s'exprime de plusieurs façons, par l'utilisation d'un titre de Docteur, Professeur ou autre en tant que caution scientifique, par la mention d'une étude clinique ayant validé le produit, par l'utilisation d'une personne importante, médiatique ou connue comme utilisatrice du produit ou disciple de la thérapie. Or aucun de ces arguments ne peut en soi valider un produit ou une pratique pour définitivement la considérer comme efficace et utile. Un scientifique peut fort bien voir une de ces études non confirmée ou réfutée par ses confères, voire se fourvoyer et poursuivre dans son erreur pour une raison ou une autre (les exemples ne manquent pas), l'étude elle-même peut comporter des faiblesses, des biais voire être plutôt légère dans son protocole, pour que la conclusion tirée par le vendeur ne s'impose pas en réalité, et enfin tout homme populaire quel qu'il soit n'est pas une garantie de quoi que ce soit (Mitterrand n'a jamais validé l'astrologie ni n'est un gage des compétences de son astrologue préférée). La loi de l'autorité vise à impressionner l'auditoire, à le berner en le noyant sous une masse d'informations aussi inutiles que futiles, la recherche fondamentale et la science n'est pas le souci principal du vendeur qui ne regarde et ne s'inquiète que de son chiffre d'affaire.

Loi n°11 ou Loi de la vitrine magique : Cette loi est un avatar de la loi de l'autorité, la vitrine ici est essentiellement celle de la pharmacie. La pharmacie étant le lieu de vente de médicaments prescrits par le médecin (l'autorité), le charlatan cherchera à tout prix à faire vendre sa camelote dans les pharmacies pour lui donner un semblant de crédibilité, l'officine étant un puissant marqueur d'autorité. Et cela marche assez bien, le consommateur faisant difficilement la part entre le métier de pharmacien, de préparateur en pharmacie, d'avec celui de commerçant. Or le "commerçant pharmacien", lui, peut vendre ce que bon lui semble dès lors que sa marge commerciale n'ait pas trop à en souffrir, ou parce que les produits qu'il vend, sans ordonnance, restent en conformité avec sa profession de foi. Vendre en pharmacie de l'homéopathie, des vitamines, du ginseng, du magnésium ou du café et autres potions magiques pour maigrir, ne confère pas automatiquement à ces produits une efficacité comparable à celle de médicaments vendus sous ordonnance et ayant fait l'objet d'études poussées. Du moment que leur innocuité est avérée, il peut tout aussi bien vendre des pilules de farine ou d'huile sensées donner la pêche, rendre intelligent, plus beau ou faire maigrir, bien placées sur le comptoir, elles partiront comme des petits pains, la blouse blanche étant de rigueur, le sérieux du lieu contamine par association le produit, qui sera difficilement remis en question par le client, même si rien n'autorise une telle conclusion, sinon une idée reçue largement entretenue.

La loi de la dose à respecter : Cette loi est un peu plus subtile que ses lois soeurs. En effet, pour instiller dans l'esprit de l'acheteur potentiel le sentiment que le produit vendu est constitué d'un principe actif qui marche, il faut faire croire qu'il est puissant. Et s'il est puissant, il faut respecter les doses "prescrites" sur la boite. En recommandant ainsi de ne pas dépasser les doses, on se rapproche encore un peu plus du véritable médicament, qui lui peut réellement avoir des effets secondaires. Les rois de l'utilisation de la "loi de la dose à respecter" sont les vendeurs de produits homéopathiques, qui pourtant ne contiennent plus aucune molécule active et sont donc sans danger, mais qui, pour mieux faire passer la pilule, font croire que la dose fait le poison. Cette loi se sert donc du pouvoir de l'autosuggestion pour amplifier les "effets" d'un produit qui ne marche pas. Car plus on croit que la puissance d'un produit est relatif à la dose avalée, plus l'effet placebo fonctionnera. Subtile donc ... et économique !

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- Influence & manipulation. Robert Cialdini.
- Psychologie de la manipulation et de la soumission. Nicolas Guéguen.